O tym, że są branże, w których szybkie budowanie biznesu chyba się nie sprawdza, a możliwość pochwalenia się stwierdzeniem: "firma inżynierska w czwartym pokoleniu" daje wyjątkową przewagę, a także o tym, jak buduje się nowoczesne linie dla branży kosmetycznej, a czasem maszyny do... dekompletacji amunicji, rozmawiamy z Karolem Kiełbińskim i Mateuszem Białobrzewskim, właścicielami firmy Tkmatik. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z dr. inż. Markiem Kleinem, właścicielem laboratorium EkotechLAB.
"Jesteśmy firmą inżynierską w czwartym pokoleniu" - tej treści informację znalazłam na Waszej stronie internetowej. Chyba już nie muszę pytać, dlaczego ta branża.Rzadko to sobie na głos mówimy, ale na tej hali powstają linie produkcyjne innowacyjne na skalę światową.
Karol Kiełbiński: - Jak byłem mały, to siedziałem z tatą w piwnicy i coś razem majsterkowaliśmy. Jak mogłem, to jeździłem z nim na serwisy maszyn. Od początku było wiadomo, że będę z nim pracował. On zajmował się konstruowaniem maszyn dla przemysłu spożywczego, głównie maszyn do lodów. Tak naprawdę właśnie na bazie maszyn do lodów powstał pierwszy polski mieszalnik kosmetyczny. Na początku pracował u wujka, potem postanowił otworzyć swoją firmę. On wszystko robił od początku do końca sam. Od projektu, przez elektrykę, po automatykę. Mnie z każdej strony otaczali inżynierowie. Dziadek też był inżynierem. Pracował w Instytucie Maszyn Przepływowych PAN, tata zresztą też. Firma taty powstała w latach 90. i był to taki zakład w trochę większym garażu. Jak byłem na studiach, to zacząłem mu pomagać. Jeździłem z nim do klientów i składaliśmy rozdzielnice, czasem siedziałem i patrzyłem, jak coś konstruuje.
Wiele biznesów zaczynało się od garażowych warsztatów. A studia to pewnie Politechnika Gdańska? To kolejna prawidłowość. Dużo świetnych firm z Trójmiasta stworzyli absolwenci tej uczelni.KK: - Tak, politechnika. Skończyłem Mechanikę i Budowę Maszyn w katedrze pojazdy samochodowe. To nie to, czym dziś się zajmuję, ale ta uczelnia niezależnie od profilu daje wiedzę z mechaniki jako takiej. Nigdy nie zastanawiałem się, na jaką uczelnię mam iść, choć w liceum skończyłem profil biologiczno-chemiczny, ale to był przypadek. I taka mała dygresja. Kiedyś od pani od polskiego ja i moi koledzy usłyszeliśmy, że matury nie zdamy. Dziś Marek prowadzi własne laboratorium, Filip robi karierę za granicą, Bartek prowadzi dom seniora, a ja mam firmę produkującą maszyny.
Niestety, nauczyciele dość szybko wydają... oceny, czasem niesłuszne. A jak to się stało, że do tej "ekipy" z garażu dołączył pan Mateusz?KK: - Mateusz był drugim pracownikiem, jakiego z tatą zatrudniliśmy w firmie. Pierwszym był Mirek Tokarz, który też cały czas z nami pracuje. Szukaliśmy kogoś, kto nas odciąży od automatyki i elektryki, i tak trafił do nas Mateusz. Dziś jest wiceprezesem. Wtedy byliśmy we czwórkę, teraz jest nas 30.
Jak tato prowadził firmę, to nazywała się po prostu Tadeusz Kiełbiński Maszyny Przemysłowe. Zdecydowaliśmy, że już czas na logo i nazwę. TK to inicjały taty. Dziś nazywamy się Tkmatik.
Automatyka, elektryka, to już nawet nie muszę pytać, że pan też jest po politechnice.Mateusz Białobrzewski: - Tak, skończyłem elektrotechnikę. Też nie miałem problemu z wyborem studiów, bo maszyny fascynowały mnie od dziecka. Jak byłem mały, to godzinami mogłem oglądać na Discovery programy z cyklu "Jak to jest zrobione". Do firmy dołączyłem w 2010 roku i przyznam, że nie chciałem się "zasiedzieć". Chciałem zdobyć praktyczną wiedzę, popracować przez 2 czy 3 lata i wyjechać za granicę. Jednak ta
praca tak mnie pochłonęła, że zostałem. Budowanie maszyn to bardzo satysfakcjonujące i fascynujące zajęcie. Nigdy też nie myślałem o prowadzeniu firmy, o byciu na swoim, a dziś nie wyobrażam sobie, aby mogło być inaczej. Na swoim człowiek bardziej się angażuje.
Udało się panu zatrzymać fachowca w kraju?KK: - Na to wyszło. Zatrzymałem i nie puszczam. Dziś jesteśmy wspólnikami.
MB: - My się doskonale uzupełniamy. Czasem się śmieję, że jesteśmy jak stare, dobre małżeństwo. Może dlatego, że dla nas ta praca to prawdziwa pasja. Rzadko to sobie na głos mówimy, ale na tej hali powstają linie produkcyjne innowacyjne na skalę światową. To jest nasze osiągniecie po latach zbierania wiedzy i doskonalenia umiejętności. Cieszy nas to, jak jesteśmy postrzegani przez klientów. Jak reagują na nasze rozwiązania, nasze pomysły, na nasze podejście do obsługi oraz budowy maszyn.
Dziś zamiast garażu jest duża, nowoczesna hala produkcyjna.KK: - Dopiero od dwóch lat. W międzyczasie oczywiście się przeprowadzaliśmy, bo się już nie mieściliśmy w tym naszym garażu. Po drodze był nawet kurnik przerobiony na halę. Teraz mamy już porządne zaplecze. Wybraliśmy to miejsce, a zakład mamy poza Gdańskiem, bo tu ma być węzeł obwodnicy metropolitarnej.
MB: - Niestety po zakupie działki okazało się, że ten projekt został zablokowany, więc jeszcze poczekamy na tę drogę przynajmniej 4 lata.
KK: - Na szczęście nie prowadzimy sklepu spożywczego i nie musimy być w centrum przy ulicy. Nazwa też się zmieniła. Jak tato prowadził firmę, to nazywała się po prostu Tadeusz Kiełbiński Maszyny Przemysłowe. Zdecydowaliśmy, że już czas na logo i nazwę. TK to inicjały taty. Dziś nazywamy się Tkmatik.
Proszę sobie wyobrazić maszynę za dwa miliony złotych, która z powodu jakiegoś przeoczenia czy pośpiechu nie działa poprawnie. Wpadka w każdej branży kosztuje.
MB: - Rozwijaliśmy się powoli. Przez lata zdobywaliśmy wiedzę i doświadczenie. Mieliśmy też na tyle duże zlecenia od klientów lokalnych, że nie moglibyśmy wówczas sprostać zleceniom np. z zagranicy.
KK: - Świadomie nie wychodziliśmy mocno na zewnątrz, choćby z tego powodu, że nie mieliśmy miejsca na budowanie tych maszyn. Dziś już jesteśmy gotowi.
To bardzo rozważne i świadome podejście do budowania firmy. Na całym świecie firmy buduje się latami, tylko u nas często każdy chce już i teraz.KK: - Nie wiem, czy droga, jaką wybraliśmy, jest najlepsza. Może gdybyśmy grali ostro, bylibyśmy dalej. Trudno ocenić. Jedno jest pewne, czujemy radość z tego, co osiągnęliśmy, i mamy plany na przyszłość.
MB: - Nie wychodziliśmy szybko na zewnątrz, bo kilka lat temu nie byliśmy wstanie sprostać choćby serwisowi. Chodzi o to, żeby tak obsłużyć klientów, żeby się do nas nie zrazili i byli w pełni usatysfakcjonowani z jakości naszej obsługi. Wiedzieliśmy, że złe wrażenie robi się tylko raz. Czuliśmy, że jeszcze nie jesteśmy gotowi, i kadrowo, i technicznie. Szybkość w naszej branży jest czasami ryzykowna. Proszę sobie wyobrazić maszynę za dwa miliony złotych, która z powodu jakiegoś przeoczenia czy pośpiechu nie działa poprawnie. Wpadka w każdej branży kosztuje. W IT na przykład są to zwykle koszty osobowe. U nas też są to koszty osobowe, ale są też części, elektronika. Jeżeli coś nie działa, bo było koncepcyjnie źle wymyślone, to te koszty są naprawdę duże. Klient chce mieć działające urządzenie. Dlatego robimy wszystko, żeby nie stracił zaufania, bo wierzymy, że to będzie procentowało. W naszej branży takie szybkie budowanie biznesu chyba się nie sprawdza. U nas kluczowe jest zdobywanie wiedzy i doświadczeń, a to wymaga czasu.
Zresztą takie tu i teraz wymagałoby dużych środków.Lubimy też wyzwania. Kilka lat temu zrobiliśmy na przykład maszynę do dekompletacji amunicji.
MB: - Tak. Lepiej wolniej, ale za swoje. Nie staraliśmy się o żadne dofinansowania, choć prowadzimy też prace badawczo-rozwojowe. Dopiero w ubiegłym roku zgłosiliśmy się po środki na udział w targach, ale do tej pory ich nie wykorzystaliśmy, bo zatrzymała nas pandemia. My prace badawcze realizujemy za swoje pieniądze. Dlatego choć jesteśmy prezesami, to nie mamy relatywnie zbyt dużych wynagrodzeń.
KK: - Ostatnio kupiliśmy nowe samochody, marki Kia, ale tylko dlatego, że nasze peugeoty już zaczęły się rozpadać. Wolimy kupić nową frezarkę czy maszynę do cięcia wodą, niż inwestować w supersamochody. My bardzo lubimy wprowadzać różne nowinki techniczne i potem często okazuje się, że wprowadzamy je jako pierwsi w Polsce. A to kosztuje, ale nas to po prostu pasjonuje. Nie tylko klepanie maszyn jedna po drugiej, tylko cały czas robienie czegoś fajnego.
MB: - Teraz będziemy inwestować w zasoby ludzkie, będziemy zwiększać zatrudnienie. Dziś mamy 30-osobowy zespół, a będzie nas nawet 60. Teraz szukamy automatyka, konstruktora. Szukamy ludzi z doświadczeniem i z... pasją.
Czym dokładnie zajmuje się Panów firma?MB: - Realizujemy projekty z zakresu szeroko pojętej konstrukcji urządzeń procesowych oraz automatyzacji procesów produkcyjnych w różnych gałęziach przemysłu. Głównie pracujemy dla branży kosmetycznej.
Są to projekty pod konkretne zamówienia?MB: - Zazwyczaj tak. Jednak często mamy też pomysł i dopiero potem szukamy klienta. Lubimy też wyzwania. Kilka lat temu zrobiliśmy na przykład maszynę do dekompletacji amunicji.
Dziś już nie inżynierowie przezbrajają linie produkcyjne, można to zrobić jednym przyciskiem. Obecnie pracujemy nad linią o jeszcze większej wydajności.
Do dekompletacji, czyli?KK: - Przeterminowaną amunicję rozbraja się i trzeba ją zneutralizować. Cześć idzie na złom, część się spala. To wąski rynek.
A kto takie rzeczy zamawia?MB: - Rosjanie. Tu lokalnie działa firma, która współpracuje z Bumarem. Dla nich zrobiliśmy tę maszynę, a oni dostali zlecenie od Rosjan. Lubimy takie niszowe projekty, praca przy nich bardzo rozwija i jest satysfakcjonująca. Dziś rano na przykład rozmawiałem z naszym kontrahentem, który powiedział, że robimy dla nich najnowocześniejszy projekt w ich historii. To jest linia napełniająco-zamykająca do opakowań kosmetycznych o wydajności 60 sztuk na minutę. W tej maszynie najważniejsze jest jednak to, że można ją przezbroić, czyli przygotować do innej produkcji w 10 czy 15 minut. Do tego jest dość kompaktowa i zajmuje dwu-, a nawet trzykrotnie mniej miejsca niż inne maszyny.
A to jest spory rynek, bo w Polsce jak grzyby po deszczu powstają małe firmy kosmetyczne. MB: - Tak, ale tradycje w tej branży mamy jeszcze z PRL-u. Wśród krajów bloku wschodniego to właśnie Polska miała specjalizację w produkcji kosmetyków. Zaczęło się od Polleny, a dziś mamy blisko pół tysiąca marek kosmetycznych.
KK: - Kiedyś ludzie byli przywiązani do produktów kosmetycznych i jak używali kremu Nivea czy oliwkowego, to trudno im było przestawić się na coś innego. Dziś ludzie często je wymieniają. Dziś mają taki krem, jutro chcą inny. Są mody na skład, na zapach. Produkt krótko żyje, choć czasem różni się tylko opakowaniem. Producenci coraz częściej produkują krótkie serie. Dlatego powstała maszyna, którą można w ciągu jednej zmiany przezbroić kilka razy.
MB: - I my taką maszynę mamy. Dziś już nie inżynierowie przezbrajają linie produkcyjne, można to zrobić jednym przyciskiem. Obecnie pracujemy nad linią o jeszcze większej wydajności.
Zawsze będą potrzebni ludzie do obsługi maszyn. Ta obsługa jest coraz łatwiejsza, więc każdy może wykonywać tę pracę.
A jak klienci?MB: - Prototyp już sprzedaliśmy, dwie kolejne już realizujemy i już czekamy na kolejne zamówienie.
KK: - Robimy wysokospecjalistyczne rozwiązania z automatyzacji. Najciekawszą gałęzią - oprócz linii pakujących i mieszalników, czyli procesowych urządzeń - którą się bardzo mocno zajęliśmy, jest szeroko pojęta automatyzacja procesu, czyli zabawa robotami przemysłowymi. Robotami, które mają za zadanie odciążyć ludzi z takich prac bardzo żmudnych i ciężkich.
MB: - To są nowoczesne rozwiązania z zakresu końcówek linii, czyli pakowanie zbiorcze, paletyzacja.
Jednak nie obawiają się Panowie, że maszyny zabiorą pracę ludziom?MB: - Zawsze będą potrzebni ludzie do obsługi maszyn. Ta obsługa jest coraz łatwiejsza, więc każdy może wykonywać tę pracę. Po prostu rynek pracy się zmienia. Maszyny często robią to, czego nie chcą robić ludzie. Dziś trudno znaleźć pracowników, którzy zgodzą się przez osiem godzin wkładać zakrętki na butelki.
KK: - Chodzi o to, żeby praca była lżejsza dla ludzi i bezpieczniejsza, bo roboty mogą robić rzeczy niebezpieczne. Raczej wszystkie firmy, z którymi współpracujemy, szukają pracowników, niż zwalniają. Nowa linia daje nowe możliwości, dlatego te firmy cały czas się rozwijają. A jak się rozwijają, to potrzebują ludzi do pracy. Nawet podczas pandemii firmy kosmetyczne, zmieniając produkcję, dalej pracowały, bo zmieniały profil z kremów na środki dezynfekujące, z kosmetyków kolorowych na mydła.
I przy liniach produkcyjnych zmienianych na przycisk można to było szybko zrobić?KK: - Nie było z tym najmniejszego problemu.
MB: - Każda maszyna to niemałe koszty inwestycyjne. Pamiętajmy jednak, że wybór linii o relatywnie większej wydajności, ale pod jeden produkt, to później wyższe koszty przejścia na nowy produkt.
A jak ktoś zainwestuje w linię taką jak wasza?KK: - To nawet jutro może pakować nowy produkt. To dobre rozwiązanie dla firm produkujących dla innych marek czy dla sieci handlowych. Oni tak naprawdę nie wiedzą, co będą produkowali jutro. Mając taką maszynę dedykowaną, może się okazać, że to przezbrojenie może być niemożliwe lub nieopłacalne. A mając linię uniwersalną, prostą w obsłudze? Piszą recepturę, przezbrajają w 15 minut i produkcja rusza.
My nie konkurujemy z globalnymi firmami. My sobie znaleźliśmy niszę, czyli mniejszych, średnich i dużych klientów lub takie wysokospecjalizowane projekty (...).
Ostatnie wydarzenia pokazały, że żyjemy w dynamicznych czasach i trzeba szybko reagować.KK: - Wygrali ci, którzy z dnia na dzień z kremów przeszli na mydła czy środki dezynfekujące.
MB: - A takich klientów mamy. Jeden z nich w ubiegłym roku kupił pierwszą linię, teraz zamówił drugą, już myśli o trzeciej. Już spakował kilka milionów produktów na naszej linii i "grozi", że dalej chce inwestować u nas.
Jak dużo takich firm jak Wasza jest na rynku, jak duża jest konkurencja?MB: - W Polsce może 10 firm, z czego znaczących może 4. A w Europie to od 50 do 100. Liczą się firmy polskie, niemieckie i włoskie.
KK: - Są jeszcze maszyny z Chin, które swego czasu zalewały rynek, ale na szczęście polskie firmy już się... zniechęciły. A klientów jest coraz więcej. Polskie małe firmy kosmetyczne, producenci kosmetyków naturalnych tak się rozrośli, że już też są zainteresowani kupnem linii pakujących.
MB: - Pytała pani o konkurencję. My nie konkurujemy z globalnymi firmami. My sobie znaleźliśmy niszę, czyli mniejszych, średnich i dużych klientów lub takie wysokospecjalizowane projekty jak ten do dekompletacji amunicji. Dużym graczom takie projekty się nie opłacają. Oni mają duże koszty, duże zasoby ludzkie i zazwyczaj globalnych odbiorców. Oni też robią urządzenia o większych wydajnościach.
Jednak jak słyszę, planujecie duży wzrost zatrudnienia, więc...KK: - Nie chcemy mieć dużej firmy. Wolimy się specjalizować. Chcemy mieć czas, żeby coś skonstruować.
Na szczęście trafiają tam też pasjonaci, tacy jak my. Takich ludzi udało nam się ściągnąć do naszej firmy.
Dalej w niszy?KK: - Tak. Nie chcemy konkurować z największymi, chcemy robić swoje.
MB: - My chcemy być R&D. Nie jesteśmy stworzeni do stagnacji, lubimy wyzwania. Inaczej byłoby nudno. W mniejszej organizacji możemy sobie na to pozwolić.
Pracownicy. Chyba niełatwo zebrać kadrę takim firmom jak Wasza. To muszą być inżynierowie.KK: - Nie jest łatwo znaleźć dobrych pracowników. Trzeb ich wdrażać, bo oni na studiach nie zdobyli wiedzy praktycznej. Wspomniała Pani o Politechnice Gdańskiej. Ta uczelnia daje wiedzę, ale teoretyczną. Jak widzę, czego uczył się mój tato, czego ja się uczyłem, a czego dziś się uczą, to... Niestety, to już nie jest to samo.
MB: - Politechnika jest często teoretyczna, praktyki jest niewiele, nie ma dostępu do nowoczesnego sprzętu lub dostęp ten jest bardzo ograniczony. Pomimo tego wierzymy, że to z czasem ulegnie zmianie. My trafiamy na osoby, które świetnie sobie radzą i bardzo szybko adaptują się do wyzwań oraz innowacji technicznych. Może właśnie to jest siłą ludzi po politechnice.
KK: - Na szczęście trafiają tam też pasjonaci, tacy jak my. Takich ludzi udało nam się ściągnąć do naszej firmy. Czasem jak ktoś od nas odchodzi - wiadomo, młodzi ludzie lubią zmiany, to zrozumiałe - to potem często mówią, że żałują.
Ciągle myślę o nowych rozwiązaniach. Ostatnio obudziłem się w nocy i wymyśliłem nowy interfejs do maszyny.
A jak będzie z kontynuacją, czy za jakiś czas na stronie znajdzie się informacja "Jesteśmy firmą inżynierską w... piątym pokoleniu"?MB: - Mam trzyletniego syna i on już wszystkim się chwali, że tata buduje maszyny, i prosi, abym pokazywał, jak działają, czyli jest szansa.
KK: - U mnie w drodze jest córka.
Dziś kobiety coraz częściej wybierają profesje postrzegane jako męskie, więc...KK: - Może? Zobaczymy. Za to mój siostrzeniec zawsze pyta o to, co wujek buduje. Mieszka w Bieszczadach, więc nie odwiedza mnie często, ale wysyłam mu filmiki. Bardzo go to interesuje.
Plusy bycia "na swoim"?MB: - Plusem jest to, że nasza praca jest naszą pasją. Gdybyśmy do pracy przychodzili jak za karę, to byłoby bardzo źle. Ciągle myślę o nowych rozwiązaniach. Ostatnio obudziłem się w nocy i wymyśliłem nowy interfejs do maszyny. Dwa dni się nad tym głowiłem, a tu nagle w nocy.
A minusy?KK: - Są, bo jak człowiek coś kocha, to się cały czas o to martwi. Odpowiadamy za pracowników, za ich rodziny, za firmę. Ci ludzie muszą dostać pensje na czas. Tych obowiązków jest dużo. Nie wychodzi się z pracy, wyłącza telefonu...
Tylko się w nocy wymyśla interfejsy.KK: - Tak. Do tego dochodzą te wszystkie sprawy biznesowe, a to problem z pracownikiem, a to ktoś jeszcze nie zapłacił faktury.
Właśnie. Jak ludzie z pasją, inżynierowie, radzą sobie z codziennością przedsiębiorcy, czyli na przykład z niezapłaconymi fakturami?KK: - Nauczyliśmy się delegować obowiązki. Na szczęście nasza branża jest też inna, to nie jest budowlanka, w której ryzyko niezapłaconej faktury jest dużo większe.
MB: - My nie wyślemy maszyny bez zapłaty. To jest też inna branża, inna kultura relacji biznesowych. Zdarza się, że ktoś ma chwilowy problem, ale wszystko dobrze się kończy. Staramy się budować długofalowe relacje z naszymi kontrahentami, to jest bardzo ważne w każdym biznesie.
Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady, mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie.
Cykl nagrodzony w konkursie Narodowego Banku Polskiego.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
