• Kino
  • Mapa
  • Ogłoszenia
  • Forum
  • Komunikacja
  • Raport

Oferty są, dobrych sprzedawców jak na lekarstwo

Agnieszka Śladkowska
31 października 2014 (artykuł sprzed 9 lat) 
Sukces handlowca to połączenie trzech czynników: kompetencji, umiejętnego zarządzania i dobrze ułożonego procesu sprzedaży przez firmę. Sukces handlowca to połączenie trzech czynników: kompetencji, umiejętnego zarządzania i dobrze ułożonego procesu sprzedaży przez firmę.

Sprzedaż to branża, w której zawsze znajdziemy dużo ogłoszeń, a mimo to nie ma żadnych studiów, które dadzą kierunkowe wykształcenie i pomogą odnaleźć się w pracy. Ciężko też o drugą taką branżę, w której spotkamy się z olbrzymią rozpiętością wynagrodzeń. W sprzedaży można zarobić od najniższej krajowej do kilkunastu tysięcy złotych. Mimo ofert i dobrych zarobków, zainteresowanie pracą w tej branży spada.


Czy chciał(a)byś pracować w dziale sprzedaży?


Dobry sprzedawca zawsze mógł zarobić dużo. W latach 90. prym wiodła branża FMCG i wchodzące na polski rynek zagraniczne koncerny, dziś spore pieniądze znajdziemy w przemyśle, finansach i rozwiązaniach szytych na miarę, pod konkretne potrzeby klienta. Mimo że zarobić można sporo, awansować szybko, a wymogów dotyczących konkretnego wykształcenia brak, to znalezienie dobrego sprzedawcy jest problemem dla wielu trójmiejskich firm.

- Nie jest łatwo znaleźć dobrego sprzedawcę. Kłopot pojawia się już na etapie wyboru kandydatów do rozmowy. Mimo dużej liczby zgłoszeń, większość aplikacji jest odrzucana ze względu na brak staranności w przygotowaniu dokumentów. Jeśli kandydat nie przykłada się do przygotowania cv i listu motywacyjnego, to trudno oczekiwać, że przyłoży się do tworzonych ofert. - opowiada Marcin Lewandowski, dyrektor zarządzający Tech-system, który od dwóch tygodni szuka kolejnej osoby do swojego zespołu.

- Na rozmowie musimy kupić handlowca, tak jak potem będą go kupować nasi klienci. Sprzedawca nigdy nie sprzedaje samego produktu, dlatego wizerunek, który buduje na rozmowie rekrutacyjnej jest taki ważny. Niestety, na dzień dzisiejszy trudno o dobrych kandydatów - mówi Marek Smal, dyrektor handlowy w Xleasing.

Skąd rosnący problem ze znalezieniem dobrych handlowców? Przecież powinno być łatwiej. Kursy, szkolenia, wiele poradników, z których można skorzystać. Żadne wykształcenie nie dyskwalifikuje ewentualnych kandydatów, więc teoretycznie powinno być ich dużo.

- Coraz mniej dobrych ludzi idzie do sprzedaży, bo zawód jest bardzo źle postrzegany. Po pierwsze patrzymy przez pryzmat doniesień w mediach, gdzie ktoś zagrał nieuczciwie, po drugie sprzedaż kojarzy się z manipulacją i męczącymi telemarketerami, którzy próbują nas namówić na produkty, których wcale nie potrzebujemy - mówi Jacek Czarnowski, trener prowadzący szkolenia dla pracowników działów sprzedaży.

Niedobór dobrych kandydatów na rynku sprawia, że z jednej strony sprzedawcy w firmach są często najlepiej wynagradzani, ale w efekcie wywołują frustrację wśród pracowników innych działów.

- Przecież oni tylko dzwonią i się spotykają, a ta cała sprzedaż to zabawa - opowiada Czarnowski.

Z drugiej strony niewiele osób chciałoby się zamienić.

- W komentarzach na forach internetowych czytamy, że handlowcy to ci źli, którzy wciskają ludziom kit. Faktycznie wielu nieuczciwych sprzedawców przyczyniło się do powstania takiego stereotypu. Dzisiejsza sprzedaż to jednak budowanie uczciwych i partnerskich relacji z klientami i odpowiadanie na ich potrzeby naszą usługą czy produktem. Ci, którzy tego nie rozumieją nadal postrzegają sprzedaż jako czynność wstydliwą i mało ambitną. - mówi Marcin Lewandowski.

Kolejny powód, dla którego branża traci zainteresowanie dobrych kandydatów, szczególnie tych, którzy dopiero wchodzą na rynek pracy i wyrabiają sobie zdanie na temat usłyszanych doświadczeń kolegów - to atmosfera pracy w sprzedaży. Słyszymy 'sprzedaż' - myślimy 'rywalizacja'.

- Zdrowa rywalizacja jest potrzebna, ale trzeba ją pogodzić z duchem zespołu, żeby pracownicy chcieli dzielić się swoimi praktykami. Bardzo ważne są jasne zasady. Nie proponujemy też rozwiązań typu "podział tortu", czyli wspólnego dobra. Choć zrobiłem dobry wynik i firma jest zadowolona, dostanę mniejszą premię, bo ktoś okazał się lepszy i odkroił większy kawałek z puli - wyjaśnia Jacek Czarnowski.

Przemyślany system motywacyjny to sposób na wysokie zyski i niską rotację handlowców.

- Wynagrodzenie sprzedawcy musi być zależne od wyniku. Choć wydaje się to oczywiste, ciągle możemy znaleźć firmy, które przydzielają w działach sprzedaży premie uznaniowe, a to wyrzucone pieniądze - stwierdza Czarnowski - Dobry system motywacyjny w sprzedaży to kombinacja atmosfery, ścieżki kariery, pozytywnych relacji, możliwości uczenia się wewnątrz grupy i dobrych wynagrodzeń zależnych od sprzedaży. Dopiero połączenie daje odpowiednią motywację. Tutaj ani sama atmosfera, ani same wysokie wynagrodzenia nie pomogą - dodaje.

- Sprzedawca powinien mieć poczucie, że im jest lepszy, tym lepiej jest wynagradzany. Górną granicę zarobków wyznacza on sam wartością sprzedaży. Poczucie niesprawiedliwości w systemie wynagradzania ograniczy efektywność i tym samym niekorzystnie wpłynie na wyniki i atmosferę w zespole - dodaje Marcin Lewandowski.

Sprzedaż to też jeden z zawodów, w których osoba bez doświadczenia w szybkim czasie może mieć wyższe wynagrodzenie niż długoletni pracownik.

- Doświadczenie jest cenne, o ile nie przeradza się w rutynę. W sprzedaży trzeba przede wszystkim znaleźć potrzebę klienta i zaproponować rozwiązanie, a do tego potrzebna jest empatia i umiejętność nawiązywania relacji. To oznacza, że możemy mieć świeżą osobę, która wesprze się na wiedzy firmy i będzie świetnie sprzedawać - zauważa Jacek Czarnowski.

Na budowanie wizerunku handlowca mają, przede wszystkim, wpływ firmy i stosowane przez nie praktyki. W tej branży zawsze będą te lepsze i te, które stawiają na manipulację i wspomniane wciskanie kitu. Dlatego wybierając pracodawcę przyjrzyjmy się najpierw czy jego wizja dotycząca sprzedaży jest spójna z naszymi wartościami.

Wydarzenia

III Konferencja Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży (1 opinia)

(1 opinia)
konferencja

Miejsca

Zobacz także

Opinie (83) 1 zablokowana

  • list motywacyjny....

    ....czyli krotka lekcja jak zrobic z siebie debila nie odzywajac sie i na jakies 10 minut dowartosciowac sie ponad stan mozliwosci wychwalajac pod niebiosa niedorozwoj swoj i autora pomyslu tegoz listu:P zawsze mozesz nagrac jeszcze filmik na ktorym powtarzasz "jestem zwyciezca" i puszczac sobie na tablecie podczas wizyty w wc przed rozmowa kwalifikacyjna o ile oczywiscie list bezsamokrytyczny przejdzie przez uwazne oko cenzury korporacyjnego modelu firm i zostaniesz do takiej rozmowy dopuszczony:P

    • 4 0

  • Wojciecn szczurek (1)

    Gdzie się podział ten popularny nad wyraz gdynianin ,słoneczko nasze, co gdynię uparł się zniszczyć i ze światowego portu wspaniałego, europejskie miasto o perspektywie największego portu bałtyckiego doprowadza do lokalnej jachtowej mariny z wątpliwą prosperity -nie ten klimat -to nie dubaj, niestety.
    panie szczurek, czy panu bozia rozum do końca odebrała?

    • 0 0

    • Napisz do niego meila a nie sie tutaj prujesz nie na temat, siioooo stad!!

      • 1 0

  • Stek bzur (1)

    Sprzedawcą z reguły zostaje niemota nie wiedząca co ze sobą zrobić. Po pół roku takiej pracy dochodzi do wniosku, że to nie dla niego i odchodzi.
    Druga sprawa to pracodawcy. Wyczuli, że chętnych do pracy jelonków jest wielu i dołują na maksa wynagrodzenia przy okazji oczekując cudów.
    Jeżeli jesteś frajerem pracuj jako handlowiec, sprzedawca. Dorobisz się garba i niczego więcej.

    • 3 1

    • ok mądralo bez podpisu...Zapewne nie jesteś frajerem co zatem twórczego porabiasz....?

      • 0 2

  • o tak

    Sprzedaż tak, chore ambicje i plany psychpatycznych managerów nie. Kazał pan zrobil sam.....tak sie powinno mówić tym durnym dyrektorom

    • 4 0

  • brak sprzedawców ???

    Z tego co Pani pisze widac że kompletnie nie zna tego rynku ,problemu czy zagadnienia

    • 2 0

  • sa oferty a nie ma sprzedawców ?to chyba bzdura roku!

    Sa oferty ale oczekiwania sa z księzyca .Jesli pracuje od 15 lat jako skuteczny ale to bardzo skuteczny sprzedawca a nikt nieodpowiada na moje zgłoszenia aplikacyjne to co mam mysleć ? Moze problem polega na tym ze w kazdej aplikacji pisze że zawsze pracowalem uczciwie i tylko tak chce nadal pracować .Zawsze uwazałem ze moja korzyśc jest wtedy gdy zapewnie korzyść klientowi .Mysle że gdybym napisał ze potrafie "przekrecać "klientów to miałbym ze 100 zaproszeń na rozmowe dziennie :)

    • 4 0

  • ja mam inne przemyślenia

    otóż jak ja bym był dobrym sprzedawcą, to bym rozwinął własny biznes a nie siedział u kogoś na prowizji

    • 2 0

  • "Jeśli kandydat nie przykłada się do przygotowania cv i listu motywacyjnego,
    to trudno oczekiwać, że przyłoży się do tworzonych ofert.
    - opowiada Marcin Lewandowski, dyrektor zarządzający Tech-system,
    który od dwóch tygodni szuka kolejnej osoby do swojego zespołu."
    Czyli oceniamy papierek nie człowieka... sztampowe podejście do HRu...
    dlatego ma Pan kłopot ze znalezieniem człowieka..
    Nie jestem dyr. zarządzającym czy jakimkolwiek innym dyrektorem,
    ALE jeśli byłbym właścicielem firmy i chciałbym zatrudnić człowieka,
    to:
    publikacja oferty online,
    szybka analiza nadesłanych "CVek" i TYLKO!!!!! "CVek"
    następnie spotkania i TU !!!! OCENA CZŁOWIEKA!!!! nie papierologii
    CV byłaby tylko pomocna do przypomnienia sobie wybranych punktów,
    przedstawienie oferty, którą na starcie można zacząć od zlecenia,
    żeby się poznać, a m-c zlecenia, to wystarczający okres do zgrania się
    z kandydatem, "poczucia chemii". Jak nie ma chemii to trzeba się rozstać.
    Wyniki przychodzą z czasem.
    I żadnych list(kó)w nie potrzeba. Papier NIGDY co oczywiste,
    nie pokaże człowieka "lajf". A "lajfa" uprawia się w sprzedaży "fejs tu fejs"
    ew. via telefon. A redakcja maila pokazuje czy kandydat nie sadzi, zonków
    ortograficznych, które zresztą można także "zasadzić" z "CVce".

    • 2 2

  • Handlowcy g... zarabiają, prowizję są śmieszne a podstawa to często minimalną krajowa, więc motywacja handlowca zerowa jak nie czuje pieniędzy, a czuje się dymany to też nie jest głupi i tylko udaje, że pracuje

    • 0 0

  • A kto czyta list motywacyjny ?

    Od co najmniej 15 lat NIGDY nie wysyłam listu motywacyjnego.
    ... i nigdy nie zostałem poproszony o dosłanie takiego dokumentu.

    Ze swojej definicji ten dokument jest po prostu idiotyczny i do niczego nie służy.

    Pracodawca chciałby być przekonany, że dla jego interesu wskoczysz w ogień ;)
    ... płacąc za to ekstremalnie najmniej jak się da.

    Jak dla mnie właściciel ma firmę po to aby zarabiać, i ja również - pracuję aby zarabiać - i żadne tu zaklęcia o wspólnym dobrze, pracy grupowej, miłej atmosferze itd itp. nie mają znaczenia.
    Nikt nie będzie siedział w firmie, w której dodajesz pensje poniżej wkładanej pracy i poniżej twoich kosztów życia.

    • 0 0

alert Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii.

Najczęściej czytane